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分機2460 謝秉霖先生
分機2877 王鍞棋先生 | |  業務談判策略技巧
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一、課程說明：
談判協商能力是從是業務相關工作人員必備的核心能力。身為業務人員，你是否常常覺得自己無時不刻都在面臨談判協商的挑戰？也許您已經受過談判技巧訓練，或者在工作中已經獲得大量實務經驗或教訓。但是，想要獲得持續性的勝出，就必需切實掌握談判基本原理和操作手法與技巧。
二、課程目標：
只要你有業務經驗，透過講師的講授將能夠讓您體會出商務談判背後的的原理和方法，進而靈活運用在工作上。本課程的目的，在於：
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用簡單易記的架構，組織串連影響談判結果的關鍵變數。使得學員在準備、進行談判時，能全面掌握局勢，避免「見樹不見林」的遺憾; 能系統化的剖析情境，避免思考發散的弊病。
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強調談判不只是「力」的對抗。而在透過對兩方深入的了解，運用創意，尋求更好的解決之道以實際案例演練，培養臨場感，提昇學員實戰談判的能力。
三、課程架構：
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職能項目
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談判協商
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職能定義
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透過談判前的準備、對於己方與對方之異同分析、談判過程中技巧的使用等，成功完成一場談判
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關鍵行為陳述
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課程目標與課程規劃
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1
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瞭解談判的重要性，並試圖為自己創造最高獲利
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1.談判的效益與談判發生的條件
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2
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談判前先做功課：利用有效的談判分析工具瞭解協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處；以及如果談判破裂，己方的替代方案為何
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2.談判的五種可能結果:贏、輸、和、破、拖
3.分析談判的五度空間：PARTS
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3
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談判過程中掌握良好技巧，如情緒控制、沉默力量、妥協說服等，以獲致對方的信任
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4.如何掌握談判的天時、地利、人和
5.議價的談判練習
6.談判的出牌、讓步與收尾
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4
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談判結束後能達到多贏局面，訂定合約、執行協議的獎懲規則
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7.利用價值認知差異創造雙贏
8.如何發展最佳備案
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5
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在面對不同對象時，使用不同的技巧以因應跨越洲際、不同文化的談判風格
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9.談判的實戰技巧與特殊情況的處理
10.完整談判個案演練
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評估層次
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學習層次與演練行為層次
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評估方法
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內容講授、講師回饋與指導、技巧演練
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訓練產出
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談判技巧驗收
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「談判觀念」測驗分數提昇
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四、課程規劃：
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課程單元
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時數
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課程目的
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教學方法
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教具
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檢核指標
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1.談判的效益與談判發生的條件
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0.5
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了解以談判解決的問題的好處
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正確判斷適用談判的時機
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講授/
案例演練
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白報紙/投影機
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了解談判的利益與時機
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2.談判的五種可能結果:贏、輸、和、破、拖
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0.5
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對談判的目的與結果有正確的認識
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適當的設定談判目標
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講授/
學員問答
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白報紙/投影機
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能適當的設定談判目標並說明其策略目的
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3.分析談判的五度空間：PARTS
P: Payer
A: Added Value
R: Rule
T: Tactics
S: Scope
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1.5
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能用全面的眼光分析談判
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能掌握影響談判結果的全部變數，不致於疏漏
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講授/
案例演練/團隊活動
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白報紙/投影機
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能清楚說明影響談判結果的變數及其間彼此的相互關係
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4.利用價值認知差異創造雙贏
5.如何發展最佳備案
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0.5
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理解深入了解雙方的需求，並利用價值認知差異，是創造雙贏的重要思維
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了解運用創意發展最佳備案的原則
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講授/
團隊活動
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白報紙/投影機
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理解探索需求的法
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了解價值認知差異的意義
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了解發展最佳備案的創意原則
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6.如何掌握談判的天時、地利、人和
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0.5
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學習談判時，如何掌握時間，地點，及相關人事。以確保談判的最大成果。
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講授/
學員問答
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白報紙/投影機
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了解決定談判時間，地點，及相關人事的重點
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7.議價的談判練習
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1.0
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學習議價的原則
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以案例，實地練習議價技巧
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講授/
案例演練
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白報紙/投影機/個案
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了解議價的原則與技巧
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8.談判的出牌、讓步與收尾
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0.5
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由案例的解析，理解談判中出牌、讓步與收尾的技巧
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講授/
學員問答
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白報紙/投影機
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理解談判中出牌、讓步與收尾的技巧
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9.談判的實戰技巧與特殊情況的處理
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1.0
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學習談判時可應用的實戰技巧
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体會談判時，可能的不利情境及處理方法
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講授/
小組討論
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白報紙/投影機
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了解談判時的不利情境及處理方法
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了解談判的實戰技巧
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10.完整談判個案演練
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1.0
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綜合所學，實際應用談判技巧
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由談判結果，檢驗個人所需改進之處
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講授/
案例演練
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白報紙/投影機/個案
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個案綜合時，能自我評量個人的優缺點並找出改進方向
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五、講師簡介 ：
林宜璟先生，曾任欣揚電腦股份有限公司總經理、艾訊股份有限公司營運副總經理、業務副總經理、昇陽電腦資深業務經理、英特連(香港)有限公司總經理、迅映科技股份有限公司行銷業務副總經理、惠普科技股份有限公司 PC暨週邊事業處 經銷業務經理、福特六和汽車公司(Ford)營銷處業務部營運規劃經理、營銷處業務部 資深地區業務經理、營銷處零件服務部地區經理。
林宜璟先生在汔車業及高科技產業有豐厚的實務經驗。特別是在行銷業務管理，及提昇團隊效能方面有獨到的心得。舉凡ODM/OEM，直接銷售，通路銷售等各種業務模式之經營，或是化解部門間屏障以提高績效，都有理論與實務兼俱的精闢見解。廣泛及深入的產業經驗，使得林宜璟先生在分析問題，講授課程時，能完全理解客戶的處境及心情，切中重點。
在高科技業，林宜璟先生的經歷涵蓋消費性電子，網際網路，大型電腦主機及工業電腦等領域，對高科技業的特性及產業動向有深入的了解。高階營運主管的歷練，則使他能以更宏觀的角度，剖析企業的行為及策略，常能為學員帶來耳目一新的啟發。擅長於通路管理、業務管理、領導及團隊溝通。在服務過的企業中留下優異的成績。他希望透過課程，傳達對企業及個人都有益的訊息，讓正向的改變生生不息。
曾授：鼎新電腦、艾訊科技、亞太電信、外貿協會、工業技術研究院、威寶電信、矽統科技、台灣經濟新報社、康舒科技、南亞科技、達爾科技、達爾科技、國際紙業、微星科技、尚富裕科技、上奇科技、聯測科技…等知名企業各式管理課程。
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