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分機2460 謝秉霖先生
分機2258 葉斯榜先生

業務談判策略技巧

課程關鍵字:業務技巧

一、課程說明:

  談判協商能力是從是業務相關工作人員必備的核心能力。身為業務人員,你是否常常覺得自己無時不刻都在面臨談判協商的挑戰?也許您已經受過談判技巧訓練,或者在工作中已經獲得大量實務經驗或教訓。但是,想要獲得持續性的勝出,就必需切實掌握談判基本原理和操作手法與技巧。

二、課程目標:

只要你有業務經驗,透過講師的講授將能夠讓您體會出商務談判背後的的原理和方法,進而靈活運用在工作上。本課程的目的,在於:

  1. 用簡單易記的架構,組織串連影響談判結果的關鍵變數。使得學員在準備、進行談判時,能全面掌握局勢,避免「見樹不見林」的遺憾; 能系統化的剖析情境,避免思考發散的弊病。
  2. 強調談判不只是「力」的對抗。而在透過對兩方深入的了解,運用創意,尋求更好的解決之道以實際案例演練,培養臨場感,提昇學員實戰談判的能力。

三、課程架構:

職能項目

談判協商

職能定義

透過談判前的準備、對於己方與對方之異同分析、談判過程中技巧的使用等,成功完成一場談判

關鍵行為陳述

課程目標與課程規劃

1

瞭解談判的重要性,並試圖為自己創造最高獲利

1.談判的效益與談判發生的條件

2

談判前先做功課:利用有效的談判分析工具瞭解協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處;以及如果談判破裂,己方的替代方案為何

2.談判的五種可能結果:贏、輸、和、破、拖
3.分析談判的五度空間:PARTS

3

談判過程中掌握良好技巧,如情緒控制、沉默力量、妥協說服等,以獲致對方的信任

4.如何掌握談判的天時、地利、人和
5.議價的談判練習
6.談判的出牌、讓步與收尾

4

談判結束後能達到多贏局面,訂定合約、執行協議的獎懲規則

7.利用價值認知差異創造雙贏
8.如何發展最佳備案

5

在面對不同對象時,使用不同的技巧以因應跨越洲際、不同文化的談判風格

9.談判的實戰技巧與特殊情況的處理
10.完整談判個案演練

評估層次

學習層次與演練行為層次

評估方法

內容講授、講師回饋與指導、技巧演練

訓練產出

  1. 談判技巧驗收
  2. 「談判觀念」測驗分數提昇

 四、課程規劃:

課程單元

時數

課程目的

教學方法

教具

檢核指標

1.談判的效益與談判發生的條件

0.5

  1. 了解以談判解決的問題的好處
  2. 正確判斷適用談判的時機

講授/
案例演練

白報紙/投影機

  1. 了解談判的利益與時機

2.談判的五種可能結果:贏、輸、和、破、拖

0.5

  1. 對談判的目的與結果有正確的認識
  2. 適當的設定談判目標

講授/
學員問答

白報紙/投影機

  1. 能適當的設定談判目標並說明其策略目的

3.分析談判的五度空間:PARTS
P: Payer
A: Added Value
R: Rule
T: Tactics
S: Scope

1.5

  1. 能用全面的眼光分析談判
  2. 能掌握影響談判結果的全部變數,不致於疏漏

講授/
案例演練/團隊活動

白報紙/投影機

  1. 能清楚說明影響談判結果的變數及其間彼此的相互關係

4.利用價值認知差異創造雙贏
5.如何發展最佳備案

0.5

  1. 理解深入了解雙方的需求,並利用價值認知差異,是創造雙贏的重要思維
  2. 了解運用創意發展最佳備案的原則

講授/
團隊活動

白報紙/投影機

  1. 理解探索需求的法
  2. 了解價值認知差異的意義
  3. 了解發展最佳備案的創意原則

6.如何掌握談判的天時、地利、人和

0.5

  1. 學習談判時,如何掌握時間,地點,及相關人事。以確保談判的最大成果。

講授/
學員問答

白報紙/投影機

  1. 了解決定談判時間,地點,及相關人事的重點

7.議價的談判練習

1.0

  1. 學習議價的原則
  2. 以案例,實地練習議價技巧

講授/
案例演練

白報紙/投影機/個案

  1. 了解議價的原則與技巧

8.談判的出牌、讓步與收尾

0.5

  1. 由案例的解析,理解談判中出牌、讓步與收尾的技巧

講授/
學員問答

白報紙/投影機

  1. 理解談判中出牌、讓步與收尾的技巧

9.談判的實戰技巧與特殊情況的處理

1.0

  1. 學習談判時可應用的實戰技巧
  2. 体會談判時,可能的不利情境及處理方法

講授/
小組討論

白報紙/投影機

  1. 了解談判時的不利情境及處理方法
  2. 了解談判的實戰技巧

10.完整談判個案演練

1.0

  1. 綜合所學,實際應用談判技巧
  2. 由談判結果,檢驗個人所需改進之處

講授/
案例演練

白報紙/投影機/個案

  1. 個案綜合時,能自我評量個人的優缺點並找出改進方向

五、講師簡介 :

  林宜璟先生,曾任欣揚電腦股份有限公司總經理、艾訊股份有限公司營運副總經理、業務副總經理、昇陽電腦資深業務經理、英特連(香港)有限公司總經理、迅映科技股份有限公司行銷業務副總經理、惠普科技股份有限公司 PC暨週邊事業處 經銷業務經理、福特六和汽車公司(Ford)營銷處業務部營運規劃經理、營銷處業務部 資深地區業務經理、營銷處零件服務部地區經理。

  林宜璟先生在汔車業及高科技產業有豐厚的實務經驗。特別是在行銷業務管理,及提昇團隊效能方面有獨到的心得。舉凡ODM/OEM,直接銷售,通路銷售等各種業務模式之經營,或是化解部門間屏障以提高績效,都有理論與實務兼俱的精闢見解。廣泛及深入的產業經驗,使得林宜璟先生在分析問題,講授課程時,能完全理解客戶的處境及心情,切中重點。

  在高科技業,林宜璟先生的經歷涵蓋消費性電子,網際網路,大型電腦主機及工業電腦等領域,對高科技業的特性及產業動向有深入的了解。高階營運主管的歷練,則使他能以更宏觀的角度,剖析企業的行為及策略,常能為學員帶來耳目一新的啟發。擅長於通路管理、業務管理、領導及團隊溝通。在服務過的企業中留下優異的成績。他希望透過課程,傳達對企業及個人都有益的訊息,讓正向的改變生生不息。

  曾授:鼎新電腦、艾訊科技、亞太電信、外貿協會、工業技術研究院、威寶電信、矽統科技、台灣經濟新報社、康舒科技、南亞科技、達爾科技、達爾科技、國際紙業、微星科技、尚富裕科技、上奇科技、聯測科技…等知名企業各式管理課程。