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分機2460 謝秉霖先生
分機2258 葉斯榜先生

提振業績銷售管理

課程關鍵字:銷售業績

一、適合對象

1.企業銷售主管。
2.直接負責領導或教導銷售人員(業務代表)之資深銷售幹部。
3.專責銷售培訓之培訓人員。

二、課程簡介

銷售主管的責任之一是必須扮演其銷售團隊的”教練”( Coach ),並成功地發揮其教練的功能!
銷售團隊是企業的命脈,不但需要長久保持高度的戰鬥力,還必須有旺盛的士氣;業績不振、流動性太高、無法成長、頻頻犯錯…,都不是銷售團隊應有的表現,卻也是目前普遍發生的問題;造成這些問題的主要原因之一就是:很多企業的銷售團隊在競爭的壓力下,前仆後繼的進攻市場,卻缺乏有系統及有效執行的教導,以致於忙碌緊張之餘,銷售人員未能達到績效就傷痕累累或流失,往往造成企業、銷售主管、業務代表等三輸的局面!
有鑑於此,本課程即專門針對相關人員,為其建立起如何對銷售團隊進行有效教導的系統認知,使之學會運用正確的方法與工具及實作的技術,並足以讓其即學即用,不但有助於解決績效的問題,引導有效的行動,落實企業銷售人員的培育養成,更能夠持續促進銷售團隊的競爭力!

三、課程目標

完成本課程時,將使學員能夠:
1.瞭解並可以正確敘述銷售績效的要求與其對教導的影響。
2.瞭解工作中”教練”( Coach )應有哪些功能,並且對於執行教導的成效能夠知道一些相關的指標。
3.瞭解專業銷售工作內容,並得到一些規範可供參考。
4.對於瞭解自我在銷售工作的風格,能夠透過評估分析而得到一些參考與建議。
5.足以根據銷售人員的績效分析,確認出個別的培訓或教導的需求。
6.懂得根據教導的需求作出扼要可行的教導計劃。
7.學習到進行教導的基本行為模式。
8.學習到平日對於銷售人員執行教導常用的方法。
9.學習到進行教導所需的步驟、技巧及動作標準,並能夠獨立運用。
10.懂得如何對於教導的結果進行評估與追蹤。
11.懂得在教導過程中如何運用激勵與壓力。
12.完成個別的具體行動計劃,有助於實際工作的改善。

四、課程特色

1.主題與內容十分重要而特殊,是一般銷售主管也較欠缺的。
2.焦點集中,系統完整,內容深度適當,實用性高。
3.進行方式活潑,講究互動、參與。
4.提供充分的工具性表單。
4.足以讓學員學會實際的操作。
5.講師會帶動學員完成可行的課後行動計劃,可直接促進學員工作上的改善。

五、課程時間

實施兩天,共計14小時(每天09:00~12:00、13:00~17:00)

六、課程大綱

1.企業銷售績效的要求
2.銷售績效要求對教導的影響
3.專業銷售的工作內容與規範
4.小組交流分享:不同的工作內容導出的教導重點
5.銷售管理工作中”教練”( Coach )的功能
6.執行教導( Coaching )成效的參考指標
7.個別銷售風格分析與調適
8.自我評估練習與分析、建議
9.教導的時機
10.做好銷售職務的導引
11.從績效分析去確認教導需求
12.發展教導計劃
13.個案分組研討:這位新進業務代表的教導計劃
14.執行教導的基本模式
15.與教導有關的面談運用
16.教導銷售人員常用的方法
17.小組交流分享:不同方法的運用心得
18.銷售會議的教導運用
19.解決問題的教導運用
20.如何在工作態度方面發揮正面影響
21.如何進行個別的銷售工作教導
22.個案角色扮演練習:客戶訪談的教導
23.進行有效教導應把握的重點
24.教導結果的評估與追蹤
25.激勵與壓力的運用
26.個案分組研討:後續追蹤後的措施
27.摘要複習:有獎搶答
28.完成個別的具體行動計劃

七、進行方式

內容講授、小組交流分享、自我測驗分析、示範與觀摩、個案分組研討、個案練習、有獎搶答、完成學員個別的具體行動計劃。

八﹑推薦講師

羅比德先生,元智大學管理研究所碩士、北京清華大學經濟管理學院中國經濟發展短期研究班結業,現任鼎新知識學院執行顧問、元智大學講師,曾任宏碁基金會標竿學院訓練處處長、精策管理顧問股份有限公司副總經理、全亞企業公司經理。由於羅老師本身於學校有教授管理學(學術理論),同時身兼人資企管顧問公司之執行顧問(顧問輔導實務經驗),此外羅老師亦曾擔任教育訓練業者主管(教學與培訓專業),更曾擔任過業務主管。