純網路公司沒有悲觀的權利

我曾經在「抽去這個網站後，公司還剩下什麼？」一文中提?假設您是一家網路公司經營者，如果將公司的網站抽掉之後，這群實體的人找不到創造利潤的真實舞台，就必須先將這塊缺口補上！而純網路公司便是最需要將這塊缺口補上的公司。
 

最近有機會看到幾個新興網路公司提出的營運計劃書，洋洋灑灑數十頁中，看得出有一半以上的篇幅在強調技術的純熟度及未來該團隊的技術走向。網路本來就是資訊技術發展的成果，若非資訊技術朝向商業化來應用，網路的應用可能還只是躲在國防與學術的研究領域中。但是在網路公司的營運計劃書中，投資者最感興趣的，除了技術之外，還有公司的獲利來源。但令人失望的是，計劃書中通常會強調一年後將有多少會員，每個會員「如果」收費多少錢，那麼一年後獲利便會達到多少。通常，越樂觀的收費評估，越容易暴露出網路公司經營者經驗的缺乏。如果繼續往下看這些營運計劃書的經營團隊，除了列出高學歷、高技術外，卻常常看不到這群經營團隊在網路經營與傳統經營的交叉經驗。

1999年以前，提出一個.com的營運計劃書，便很容易獲得投資者青睞，順利取得大量資金。但是，2000年以後，如果同樣一份.com公司計劃書，我預估將有80%以上不再雀屏中選，主要原因是這一、二年的經驗告訴投資者，「.com公司」已經不再是「商機」的等同代名詞。尤其是純網路公司一一倒閉之際，許多人以「泡沫化」來形容此一現象，造成許多純網路公司甚至刻意避開.com公司的標記。我們無意在這裡探討網路公司急速倒閉的現象是否稱為泡沫，我們在意的是在一波波純網路公司倒閉的浪潮中，存活的純網路公司生存經營之道。

對網路商機的過度樂觀，對網路經營的過度自信，都是網路經營的致命傷。

純網路公司沒有悲觀的權利，因為網路產業最難尋找的技術與人才門檻，純網路公司其實都早已具備。在網路行銷與會員吸收策略日趨成熟之際，純網路公司想在短時間內吸收大量會員已經不是難事，幾乎只要懂得網路技術與行銷策略的網路公司，都可以很快吸收到一定數量的會員。但接下來的二件事才是網站能否真正存活的重要關鍵：第一、這些會員的重覆到訪率有多高？第二、如何讓這些會員願意掏出腰包給這個網路公司？

要讓會員重複到訪網站，可以藉著網路社群(Virtual Community)的建立與經營，提供滿足會員興趣與嗜好的互動空間，增加會員對網站的黏性(Stickness)；但是要讓會員安心且心甘情願的掏出腰包進行消費行為，則必須有一套完整且吸引會員的物超所值購物及服務策略。純網路公司目前不缺創造會員的人，因為許多技術可以創造行銷人潮，可以輕易留下會員名單。網路公司最缺的，是有把握讓這些會員願意消費的策略設計者，而這樣的人才其實存在許多傳統的行業中，例如：銀行的信用卡會員行銷部門(他們會設計完整的消費紅利積點制度，讓持卡人願意刷卡付費)、直銷業的產品推廣部門(他們會設計讓顧客一再上門購買公司產品的策略)、壽險專業經理人(他們會用專業的人生規劃說服你簽下保單)。所以，網路公司急需要補充這塊最直接的獲利來源的缺口，而這些缺口的來源，不應侷限在網路領域中尋找。

純網路公司沒有悲觀的權利，網路經營的方向其實已經慢慢浮出輪廓，經營者如何悟出實體與虛擬、傳統與科技、經驗與傳承的結合之道，或許才是純網路公司不會淪為「純」網路公司倒閉命運的關鍵。

專欄作者：陳永隆

出版時間：2000/11/15

出 處：CNT電子商務論壇

資料來源：http://www.nii.org.tw/cnt/ECNews/ColumnArticle/article_28.htm