【管理筆記】淺談 流通(零售/服務)業 行銷與業績成長力管理診斷改善

轉載自鼎新學苑報第100期 作者：翁茂聯

　　企業競爭力所要面對的第一課題，就是企業判讀經營資訊後呈現管理意涵與應用手法。然而企業成長過程，往往會因為慣性，漠視資訊數據的重要性，面對國際化競爭及兩岸未來合作的大中華圈的經濟架構下，國際化趨勢及區域經濟的潮流，已成為不可避免的經營挑戰。

　　上篇魏姐提到企業診斷正是現代企業與其經營管理者必須具備的技術，管理者應該建立一套系統性的整合概念，從各種不同的角度與層面出發，針對企業功能、管理功能及決策層面，進行系統性與整合性的診斷分析，甚至於重新定義其企業組織之目標與價值觀（包括所處的環境與市場），如此才能有效的改進經營管理缺失、蛻變與轉型、再造與重生、永續經營與發展、、、、、等。看完上篇魏姐的管理筆記後，對於近日輔導流通產業，有感而發寫了這篇淺談流通及零售業在行銷與業績成長力管理診斷改善心得，由於茂聯個人不擅長打字，所以自己將心得畫成了系統圖，也希望大家看圖後立即就可以了解經營流通產業高階主管們關心的事，與流通業所使用的專有名詞，希望大家可以多多交流一起互相學習成長。

　　圖的起點是從左上角開始，有位流通業前輩曾指點，經營流通業要有效達成營收成長的關鍵基礎是上游行銷（upstream marketing），簡單說誰能比競爭對手更能創造或瞄準目標顧客區隔的特定需求，並在可以獲利的情況下滿足目標顧客。為提升零售流通業的營運績效，所以必須要有效整合上中下游的供應鍊廠商，為顧客與公司雙方同時創造永續合作關係，所以經營流通業就需要有一套系統化的管理手法(就是這篇系統圖啦，所以圖也先畫產業鍊。)

　　為了擴張營運績效，又需衡量限制條件，就拿零售服務業來說，這業態是以人為主要生產力為主的產業，經營者除了要有能力複製有效率的系統外，更需要面對分散據點的組織管理。在管理層面上，如何充分授權給分區店長決定競爭性價格與商店管理？如何透過資訊系統的協助，克服多地區市場經營困難，達到擴張市場通路規模的門檻限制……等。策略或改善是否有具體成效則可以看營運績效指標來觀察，單店績效不彰則可以利用圖的右上角挖掘問題…最後注意事項。

　　再寫下去可能就是3千字的文章囉，所以茂聯簡單做個開場應用，希望大家可以看圖說故事，若需更詳細了解或交流歡迎來信 maulian@dsc.com.tw ，或是見到茂聯時打個招呼一起相互學習囉。