如何面對善變型對手 (黃永猛)
善變型對手沒有主見，容易說變就變，談判時通常拿不定主意，會無預警取消訂單或臨時向他牌購買，讓我方談判人員騎虎難下。甚至在簽合約前翻案，讓我方不知所措。
對手善變有兩種可能，一是談判代表個人善變的人格特質所致，另一種則是非個人因素，主要是公司內部決策反反覆覆所造成。無論是何種原因，都會讓談判時程延宕，形成令人困擾的僵局。
談判桌上，面對善變型對手時，因應對策如下：
一、檢視原因
如是個人因素，提案時不需給太多選項，最多兩種。太少無法展現誠意，太多反而增加變數，不利於談判的進行。若是公司內部問題，則須耐心以對，等待客戶整合出共識時，才加以回應。
二、維持良好關係
平時就需要掌握對手資訊，並與客戶保持一定的甜蜜距離。以採購談判為例，與客戶維持良好關係時，就容易掌握客戶動向，降低客戶向他牌採購的變數。
三、指出競爭品牌的問題點
市場競爭是無情的，基於提供客戶優質的服務品質，不需?保持風度,而不去指出競爭品牌的缺點。如此，也可以降低客戶轉向競爭品牌採購的機率。
四、健康又多疑
商場上爾虞我詐，為了確保我方投入的時間、精力與資源不會白做工，隨時保持一顆健康多疑的心，才能降低客戶因善變帶來的衝擊。以合約為例，切記草約不是萬靈丹，需抱持存疑戒慎之心，一切以正式合約為準。
五、讓服務升級
平常就做好基本功，讓自己的服務升級，一旦成為客戶的首選，就可以排除其他競爭品牌的介入，降低因客戶善變所造成的損失。
如何面對孔雀型對手 (黃永猛)
孔雀型對手的優點是，外向樂觀並以人為主，通常長袖善舞人際關係好。談判時互動性強，熱情大方也較愛出風頭。
缺點則是，容易陷入自我意識，有時難免由主見變的過於主觀而有點情緒化。也因為特愛面子，喜歡聽甜話，經常報喜不報憂，在談判桌上也因此容易得意忘形。
談判桌上，面對孔雀型對手時，因應對策如下：
一、先禮後兵
? 孔雀型愛現特質在談判中表露無遺，我方應先禮後兵尊重對方。讓對方暢所欲言，不需急於打岔，從口語與肢體語言中多收集情報，先了解對方的談判策略、技巧與底線，然後再加以回應。
二、先同後異
孔雀型愛面子，談判時，先從容易達成共識的議題先談，以營造良好的談判氛圍，先肯定對方的部分論點，讓對方有些成就感，然後再提出我方不同的見解。千萬不可?了下馬威，由較難達成共識的議題開始談，容易讓對方一開始就產生挫折。
三、強化互動
孔雀型互動性強，當我方有求於對方時，談判代表不可過於被動木訥，隨時保持熱情與彈性，並適時與對手互動。
四、務實以對
孔雀型喜歡說大話畫大餅，會誇大或模糊談判的目標與需求。談判時，我方不可同時扮演孔雀角色，隨時將議題拉回，並以務實的態度，針對所有談判細節來進行。兩隻?奇鬥豔的孔雀，不會談出好結果。
五、超乎預期
? 由於孔雀型好大喜功，談判初期先不要讓對方有過高的期待，而在談判收尾時，才將所有的籌碼釋出，讓對方驚喜並超乎原先的期待，並將談判成果歸功於對方。
如何面對挑剔型對手 (黃永猛)
挑剔型對手注重細節相當難纏，會在雞蛋理挑骨頭，並極盡一切可能的挑毛病。挑剔的目的有三，一是用來凸顯對方的精明，以增加談判氣勢。二是透過挑剔手法，來拉高談判籌碼。三則是運用挑剔手法來要求我方全面讓步。
不過，挑剔型對手也因為太專注於細節，有時也會出現忽略大方向的盲點，往往只是佔到一點小便宜。
談判桌上，面對挑剔型對手時，因應對策如下：
一、冷靜聆聽
先仔細聆聽所有的挑剔點，不用太在乎也不需要立即回應，那只不過是在談判過程中攻擊我方的手法而已。?
二、切割法
將所有的挑剔點，切割為事實與非事實部份，針對事實面表示我方可以協商，針對非事實部份則須在第一時間表明立場，加以反駁，以免被對方所誤導。
三、轉移焦點
對我方不利處，當作沒聽到，且刻意忽略某些問題，然後再觀察對方是否繼續追問。如對方未窮追猛打時，可能只是虛張聲勢，但也不可輕敵。
四、小小讓步
當對方極度挑剔時，不可隨意讓步。除了秉持「小小讓步」原則，在小地方讓步外，更須注意每一次讓步都需要交換一些條件回來。千萬不可在價格上做大讓步，可以在其他條件如付款條件、交貨日期或運費補助上做一點小讓步。
五、做個面子
如我方有求於對方時，只要在我方底線上可接受的範圍內，就做個面子給對方，讓對方得了面子，我方拿到裡子，達到真正雙贏。 |
