業務談判策略與技巧研習班

一、課程說明：

　　談判協商能力是從是業務相關工作人員必備的核心能力。身為業務人員，你是否常常覺得自己無時不刻都在面臨談判協商的挑戰？也許您已經受過談判技巧訓練，或者在工作中已經獲得大量實務經驗或教訓。但是，想要獲得持續性的勝出，就必需切實掌握談判基本原理和操作手法與技巧。

二、課程目標：

只要你有業務經驗，透過講師的講授將能夠讓您體會出商務談判背後的的原理和方法，進而靈活運用在工作上。本課程的目的，在於：

用簡單易記的架構，組織串連影響談判結果的關鍵變數。使得學員在準備、進行談判時，能全面掌握局勢，避免「見樹不見林」的遺憾; 能系統化的剖析情境，避免思考發散的弊病。
強調談判不只是「力」的對抗。而在透過對兩方深入的了解，運用創意，尋求更好的解決之道以實際案例演練，培養臨場感，提昇學員實戰談判的能力。

三、課程架構：

職能項目	談判協商
職能定義	透過談判前的準備、對於己方與對方之異同分析、談判過程中技巧的使用等，成功完成一場談判
關鍵行為陳述				課程目標與課程規劃
1	瞭解談判的重要性，並試圖為自己創造最高獲利			1.談判的效益與談判發生的條件
2	談判前先做功課：利用有效的談判分析工具瞭解協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處；以及如果談判破裂，己方的替代方案為何			2.談判的五種可能結果:贏、輸、和、破、拖 3.分析談判的五度空間：PARTS
3	談判過程中掌握良好技巧，如情緒控制、沉默力量、妥協說服等，以獲致對方的信任			4.如何掌握談判的天時、地利、人和 5.議價的談判練習 6.談判的出牌、讓步與收尾
4	談判結束後能達到多贏局面，訂定合約、執行協議的獎懲規則			7.利用價值認知差異創造雙贏 8.如何發展最佳備案
5	在面對不同對象時，使用不同的技巧以因應跨越洲際、不同文化的談判風格			9.談判的實戰技巧與特殊情況的處理 10.完整談判個案演練
評估層次	學習層次與演練行為層次	評估方法	內容講授、講師回饋與指導、技巧演練	訓練產出	談判技巧驗收「談判觀念」測驗分數提昇

四、課程規劃：

課程單元	時數	課程目的	教學方法	教具	檢核指標
1.談判的效益與談判發生的條件	0.5	了解以談判解決的問題的好處正確判斷適用談判的時機	講授/ 案例演練	白報紙/投影機	了解談判的利益與時機
2.談判的五種可能結果:贏、輸、和、破、拖	0.5	對談判的目的與結果有正確的認識適當的設定談判目標	講授/ 學員問答	白報紙/投影機	能適當的設定談判目標並說明其策略目的
3.分析談判的五度空間：PARTS P: Payer A: Added Value R: Rule T: Tactics S: Scope	1.5	能用全面的眼光分析談判能掌握影響談判結果的全部變數，不致於疏漏	講授/ 案例演練/團隊活動	白報紙/投影機	能清楚說明影響談判結果的變數及其間彼此的相互關係
4.利用價值認知差異創造雙贏 5.如何發展最佳備案	0.5	理解深入了解雙方的需求，並利用價值認知差異，是創造雙贏的重要思維了解運用創意發展最佳備案的原則	講授/ 團隊活動	白報紙/投影機	理解探索需求的法了解價值認知差異的意義了解發展最佳備案的創意原則
6.如何掌握談判的天時、地利、人和	0.5	學習談判時，如何掌握時間，地點，及相關人事。以確保談判的最大成果。	講授/ 學員問答	白報紙/投影機	了解決定談判時間，地點，及相關人事的重點
7.議價的談判練習	1.0	學習議價的原則以案例，實地練習議價技巧	講授/ 案例演練	白報紙/投影機/個案	了解議價的原則與技巧
8.談判的出牌、讓步與收尾	0.5	由案例的解析，理解談判中出牌、讓步與收尾的技巧	講授/ 學員問答	白報紙/投影機	理解談判中出牌、讓步與收尾的技巧
9.談判的實戰技巧與特殊情況的處理	1.0	學習談判時可應用的實戰技巧体會談判時，可能的不利情境及處理方法	講授/ 小組討論	白報紙/投影機	了解談判時的不利情境及處理方法了解談判的實戰技巧
10.完整談判個案演練	1.0	綜合所學，實際應用談判技巧由談判結果，檢驗個人所需改進之處	講授/ 案例演練	白報紙/投影機/個案	個案綜合時，能自我評量個人的優缺點並找出改進方向

五、講師簡介：

　　林宜璟先生，曾任欣揚電腦股份有限公司總經理、艾訊股份有限公司營運副總經理、業務副總經理、昇陽電腦資深業務經理、英特連(香港)有限公司總經理、迅映科技股份有限公司行銷業務副總經理、惠普科技股份有限公司 PC暨週邊事業處經銷業務經理、福特六和汽車公司(Ford)營銷處業務部營運規劃經理、營銷處業務部資深地區業務經理、營銷處零件服務部地區經理。

　　林宜璟先生在汔車業及高科技產業有豐厚的實務經驗。特別是在行銷業務管理，及提昇團隊效能方面有獨到的心得。舉凡ODM/OEM，直接銷售，通路銷售等各種業務模式之經營，或是化解部門間屏障以提高績效，都有理論與實務兼俱的精闢見解。廣泛及深入的產業經驗，使得林宜璟先生在分析問題，講授課程時，能完全理解客戶的處境及心情，切中重點。

　　在高科技業，林宜璟先生的經歷涵蓋消費性電子，網際網路，大型電腦主機及工業電腦等領域，對高科技業的特性及產業動向有深入的了解。高階營運主管的歷練，則使他能以更宏觀的角度，剖析企業的行為及策略，常能為學員帶來耳目一新的啟發。擅長於通路管理、業務管理、領導及團隊溝通。在服務過的企業中留下優異的成績。他希望透過課程，傳達對企業及個人都有益的訊息，讓正向的改變生生不息。

　　曾授：鼎新電腦、艾訊科技、亞太電信、外貿協會、工業技術研究院、威寶電信、矽統科技、台灣經濟新報社、康舒科技、南亞科技、達爾科技、達爾科技、國際紙業、微星科技、尚富裕科技、上奇科技、聯測科技…等知名企業各式管理課程。

～以上課程歡迎洽詢企業包班～

鼎新知識學院　台北縣新店市中興路一段222號

電話：(02)8911-1688 李宇婷(分機2689)-手機：0936-814-522

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