銷售主管如何有效教導銷售團隊

一、適合對象

1.企業銷售主管。
2.直接負責領導或教導銷售人員(業務代表)之資深銷售幹部。
3.專責銷售培訓之培訓人員。

二、課程簡介

　　銷售主管的責任之一是必須扮演其銷售團隊的”教練”( Coach )，並成功地發揮其教練的功能！
　　銷售團隊是企業的命脈，不但需要長久保持高度的戰鬥力，還必須有旺盛的士氣；業績不振、流動性太高、無法成長、頻頻犯錯…，都不是銷售團隊應有的表現，卻也是目前普遍發生的問題；造成這些問題的主要原因之一就是：很多企業的銷售團隊在競爭的壓力下，前仆後繼的進攻市場，卻缺乏有系統及有效執行的教導，以致於忙碌緊張之餘，銷售人員未能達到績效就傷痕累累或流失，往往造成企業、銷售主管、業務代表等三輸的局面！
　　有鑑於此，本課程即專門針對相關人員，為其建立起如何對銷售團隊進行有效教導的系統認知，使之學會運用正確的方法與工具及實作的技術，並足以讓其即學即用，不但有助於解決績效的問題，引導有效的行動，落實企業銷售人員的培育養成，更能夠持續促進銷售團隊的競爭力！

三、課程目標

完成本課程時，將使學員能夠：
1.瞭解並可以正確敘述銷售績效的要求與其對教導的影響。
2.瞭解工作中”教練”( Coach )應有哪些功能，並且對於執行教導的成效能夠知道一些相關的指標。
3.瞭解專業銷售工作內容，並得到一些規範可供參考。
4.對於瞭解自我在銷售工作的風格，能夠透過評估分析而得到一些參考與建議。
5.足以根據銷售人員的績效分析，確認出個別的培訓或教導的需求。
6.懂得根據教導的需求作出扼要可行的教導計劃。
7.學習到進行教導的基本行為模式。
8.學習到平日對於銷售人員執行教導常用的方法。
9.學習到進行教導所需的步驟、技巧及動作標準，並能夠獨立運用。
10.懂得如何對於教導的結果進行評估與追蹤。
11.懂得在教導過程中如何運用激勵與壓力。
12.完成個別的具體行動計劃，有助於實際工作的改善。

四、課程特色

1.主題與內容十分重要而特殊，是一般銷售主管也較欠缺的。
2.焦點集中，系統完整，內容深度適當，實用性高。
3.進行方式活潑，講究互動、參與。
4.提供充分的工具性表單。
4.足以讓學員學會實際的操作。
5.講師會帶動學員完成可行的課後行動計劃，可直接促進學員工作上的改善。

五、課程時間

實施兩天，共計14小時(每天09:00～12:00、13:00～17:00)

六、課程大綱

1.企業銷售績效的要求
2.銷售績效要求對教導的影響
3.專業銷售的工作內容與規範
4.小組交流分享：不同的工作內容導出的教導重點
5.銷售管理工作中”教練”( Coach )的功能
6.執行教導( Coaching )成效的參考指標
7.個別銷售風格分析與調適
8.自我評估練習與分析、建議
9.教導的時機
10.做好銷售職務的導引
11.從績效分析去確認教導需求
12.發展教導計劃
13.個案分組研討：這位新進業務代表的教導計劃
14.執行教導的基本模式
15.與教導有關的面談運用
16.教導銷售人員常用的方法
17.小組交流分享：不同方法的運用心得
18.銷售會議的教導運用
19.解決問題的教導運用
20.如何在工作態度方面發揮正面影響
21.如何進行個別的銷售工作教導
22.個案角色扮演練習：客戶訪談的教導
23.進行有效教導應把握的重點
24.教導結果的評估與追蹤
25.激勵與壓力的運用
26.個案分組研討：後續追蹤後的措施
27.摘要複習：有獎搶答
28.完成個別的具體行動計劃

七、進行方式

內容講授、小組交流分享、自我測驗分析、示範與觀摩、個案分組研討、個案練習、有獎搶答、完成學員個別的具體行動計劃。

八﹑推薦講師

　　羅比德先生，元智大學管理研究所碩士、北京清華大學經濟管理學院中國經濟發展短期研究班結業，現任鼎新知識學院執行顧問、元智大學講師，曾任宏碁基金會標竿學院訓練處處長、精策管理顧問股份有限公司副總經理、全亞企業公司經理。由於羅老師本身於學校有教授管理學（學術理論），同時身兼人資企管顧問公司之執行顧問（顧問輔導實務經驗），此外羅老師亦曾擔任教育訓練業者主管（教學與培訓專業），更曾擔任過業務主管。

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