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分機2460 謝秉霖先生
分機2877 王鍞棋先生 | |  致勝的銷售談判與成交技巧
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【課程介紹】
無論是經驗豐富的資深業務或是初出茅廬的新進業務，都會面臨如何有效說服客戶的情境。在銷售過程中，首先要分析你客戶的購買動機、人際風格和決策風格，藉以判斷是「適合的買主」還是「不適合的買主」。
其次，在銷售談判的過程中，熟悉運用成交的技巧，超越價格是唯一關鍵因素的迷思，讓對方覺得獲勝並有贏的感覺，同時你也獲取有形與無形的利益，這才是所謂雙贏的談判目的。
最後，善用你獨特魅力，建立正面穩固的人際關係，讓你贏得信賴，並獲致客戶承諾。
【培訓時間】 二天，十四小時
【課程綱要】
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課程主題
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課 程 內 容
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時數
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教學方法
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一、 銷售趨勢新定位
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客戶成為談判高手
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客戶知道愈來愈多
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業務角色逆轉
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0.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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二、談判的認識
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談判--共同決策過程
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衝突的三個引爆點
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談判的三個條件
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談判的四種策略
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有效談判的三角點
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0.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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三、與客戶初期的銷售談判
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取法乎上，僅得乎中
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謹慎面對客戶第一次的提議
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扮演低調為難角色
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專注議題
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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四、與客戶中期的銷售談判
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不輕易運用尚方寶劍
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避免對抗性談判
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服務價值的迷思
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測試燙手山芋的重要性
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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五、與客戶後期的銷售談判
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戳破二分法的技巧
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預防客戶蠶食鯨吞
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小心讓步尺度
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惠而不費的施予
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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六、比價格更重要的因素
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信任與信賴
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產品及服務品質
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交易方式與交貨時程
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退貨與保固服務
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合作關係延續
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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七、致勝的成交秘訣
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拖船成交策略
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成交策略
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富蘭克林成交策略
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小狗成交策略
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小決定成交策略
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戰俘成交策略
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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八、操控談判的五種驅力
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競爭性驅力
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解決性驅力
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個人驅力
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組織性驅力
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態度性驅力
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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九、處理銷售談判過程中的問題
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如何處理僵局
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如何處理停滯不前
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如何處理完全停頓
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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十、掌控客戶的關鍵因素
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運用賞罰技巧
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建立獨特連結
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比他更專業
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言行一致
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建立可信度
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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十一、觀察客戶動機與決策
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辨識單純與多變
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客戶的四種動機
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客戶的決策過程
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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十二、建立正面穩固的關係銷售
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展現正面思想
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誠摯給對方加水
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了解並破除客戶的負面情緒
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展現同理心
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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◎推薦講師：
張宏裕，鼎新知識學院特聘講師、將苑領導工作坊創辦人，曾任美商耶比歐企管講師、哈佛企管專任講師、臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員。著有：《團隊建立計分卡---Team Building Scorecard，梅霖文化出版》、《說故事的天生贏家---教育訓練、教練型領導力的26個必備技巧》，曾受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表團隊建立專題演講。（詳細連結）
◎聯絡方式：
張宏裕老師公開包班或是企業委訓，備有完整結案報告和相關案例，聯絡方式歡迎洽詢02-8911-1688 分機2303邱毓玫小姐或分機2410吳季庭小姐
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