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分機2460 謝秉霖先生
分機2258 葉斯榜先生

致勝的銷售談判與成交技巧

課程關鍵字:業務技巧

【課程介紹】

無論是經驗豐富的資深業務或是初出茅廬的新進業務,都會面臨如何有效說服客戶的情境。在銷售過程中,首先要分析你客戶的購買動機、人際風格和決策風格,藉以判斷是「適合的買主」還是「不適合的買主」。

其次,在銷售談判的過程中,熟悉運用成交的技巧,超越價格是唯一關鍵因素的迷思,讓對方覺得獲勝並有贏的感覺,同時你也獲取有形與無形的利益,這才是所謂雙贏的談判目的。

最後,善用你獨特魅力,建立正面穩固的人際關係,讓你贏得信賴,並獲致客戶承諾。

【培訓時間】     二天,十四小時

【課程綱要】

課程主題

課 程 內 容

時數

教學方法

一、 銷售趨勢新定位

  1. 客戶成為談判高手
  2. 客戶知道愈來愈多
  3. 業務角色逆轉

0.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

二、談判的認識

  1. 談判--共同決策過程
  2. 衝突的三個引爆點
  3. 談判的三個條件
  4. 談判的四種策略
  5. 有效談判的三角點

0.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

三、與客戶初期的銷售談判

  1. 取法乎上,僅得乎中
  2. 謹慎面對客戶第一次的提議
  3. 扮演低調為難角色
  4. 專注議題

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

四、與客戶中期的銷售談判

  1. 不輕易運用尚方寶劍
  2. 避免對抗性談判
  3. 服務價值的迷思
  4. 測試燙手山芋的重要性

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

五、與客戶後期的銷售談判

  1. 戳破二分法的技巧
  2. 預防客戶蠶食鯨吞
  3. 小心讓步尺度
  4. 惠而不費的施予

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

六、比價格更重要的因素

  1. 信任與信賴
  2. 產品及服務品質
  3. 交易方式與交貨時程
  4. 退貨與保固服務
  5. 合作關係延續

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

七、致勝的成交秘訣

  1. 拖船成交策略
  2. 成交策略
  3. 富蘭克林成交策略
  4. 小狗成交策略
  5. 小決定成交策略
  6. 戰俘成交策略

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

八、操控談判的五種驅力

  1. 競爭性驅力
  2. 解決性驅力
  3. 個人驅力
  4. 組織性驅力
  5. 態度性驅力

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

九、處理銷售談判過程中的問題

  1. 如何處理僵局
  2. 如何處理停滯不前
  3. 如何處理完全停頓

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

十、掌控客戶的關鍵因素

  1. 運用賞罰技巧
  2. 建立獨特連結
  3. 比他更專業
  4. 言行一致
  5. 建立可信度

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

十一、觀察客戶動機與決策

  1. 辨識單純與多變
  2. 客戶的四種動機
  3. 客戶的決策過程

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

十二、建立正面穩固的關係銷售

  1. 展現正面思想
  2. 誠摯給對方加水
  3. 了解並破除客戶的負面情緒
  4. 展現同理心

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

◎推薦講師:
張宏裕,鼎新知識學院特聘講師、將苑領導工作坊創辦人,曾任美商耶比歐企管講師、哈佛企管專任講師、臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員。著有:《團隊建立計分卡---Team Building Scorecard,梅霖文化出版》、《說故事的天生贏家---教育訓練、教練型領導力的26個必備技巧》,曾受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表團隊建立專題演講。(詳細連結)

◎聯絡方式:
張宏裕老師公開包班或是企業委訓,備有完整結案報告和相關案例,聯絡方式歡迎洽詢02-8911-1688 分機2303邱毓玫小姐或分機2410吳季庭小姐