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分機2460 謝秉霖先生
分機2258 葉斯榜先生

大客戶銷售技巧與管理實務精簡版

課程關鍵字:行銷

【課程綜述】

  1. 大客戶的定義與分辨釐清
  2. 探索大客戶的重要性
  3. 大客戶的戰略管理、銷售管理
  4. 大客戶的有效溝通與價值體現
  5. 大客戶團隊與目標管理、市場與客戶管理

【培訓對象】

  1. 銷售經理、高價值企業客戶營銷經理、部門經理、
  2. 分公司經理、區域經理、銷售經理、和高價值企業客戶管理人員
  3. 企業經營管理者和從事行銷管理和客戶管理的總監
  4. 企業、組織等高價值企業客戶銷售團隊領導人
  5. 高價值企業客戶管理銷售團隊成員

【學員收益】

  1. 幫助企業大客戶經理有系統地學習、掌握MAP(Master Account Planning)
  2. 了解大客戶管理的不同構面,從而以專業的管理方法和從客戶出發的經營理念
  3. 提升針對大客戶的管理水準,維繫大客戶忠誠度,進而創造大客戶終身價值,促進企業持續性發展。

【培訓時間】

    一天,七小時

【課程綱要】

課程主題

課 程 內 容

時數

教學方法

一、 大客戶管理概念

  • 大客戶的定位與識別
  • 影響大客戶管理的變動因素
  • 大客戶管理盈利分析
  • 大客戶組織採購的特點
  • 大客戶的五種類型

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

二、 大客戶的銷售步驟

  • 計畫準備工作
  • 接觸客戶
  • 探尋需求
  • 銷售定位贏得購買承諾
  • 制定銷售方案
  • 達成銷售的技巧

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

三、 大客戶顧問式銷售

  • 大客戶銷售的關鍵法則
  • 顧問式銷售特點
  • 溝通顧問式銷售價值
  • 大客戶關係銷售

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

四、 從滿意度到忠誠度

  • 大客戶銷售誤區
  • 大客戶滿意度的實現
  • 大客戶忠誠度衡量指標
  • 從滿意度到忠誠度的演進

1.0hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

五、 大客戶行銷策略

  • 大客戶銷售模式創新
  • 大客戶品牌推廣策略
  • 流程再造反應需求
  • 大客戶服務戰略

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

六、 大客戶管理十大策略

  • 貨源供應 ‧調動支援
  • 新產品試銷 ‧公關活動
  • 高層互訪 ‧合力促銷
  • 溝通順暢 ‧獎勵制度
  • 資訊傳遞 ‧互動座談

1.5hr

‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論

◎推薦講師:
張宏裕,鼎新知識學院特聘講師、將苑領導工作坊創辦人,曾任美商耶比歐企管講師、哈佛企管專任講師、臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員。著有:《團隊建立計分卡---Team Building Scorecard,梅霖文化出版》、《說故事的天生贏家---教育訓練、教練型領導力的26個必備技巧》,曾受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表團隊建立專題演講。(詳細連結)

◎聯絡方式:
張宏裕老師公開包班或是企業委訓,備有完整結案報告和相關案例,聯絡方式歡迎洽詢02-8911-1688 分機2303邱毓玫小姐或分機2410吳季庭小姐