【課程綜述】
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大客戶的定義與分辨釐清
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探索大客戶的重要性
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大客戶的戰略管理、銷售管理
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大客戶的有效溝通與價值體現
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大客戶團隊與目標管理、市場與客戶管理
【培訓對象】
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銷售經理、高價值企業客戶營銷經理、部門經理、
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分公司經理、區域經理、銷售經理、和高價值企業客戶管理人員
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企業經營管理者和從事行銷管理和客戶管理的總監
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企業、組織等高價值企業客戶銷售團隊領導人
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高價值企業客戶管理銷售團隊成員
【學員收益】
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幫助企業大客戶經理有系統地學習、掌握MAP（Master Account Planning）
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了解大客戶管理的不同構面，從而以專業的管理方法和從客戶出發的經營理念
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提升針對大客戶的管理水準，維繫大客戶忠誠度，進而創造大客戶終身價值，促進企業持續性發展。
【培訓時間】
一天，七小時
【課程綱要】
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課程主題
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課 程 內 容
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時數
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教學方法
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一、 大客戶管理概念
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大客戶的定位與識別
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影響大客戶管理的變動因素
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大客戶管理盈利分析
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大客戶組織採購的特點
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大客戶的五種類型
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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二、 大客戶的銷售步驟
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計畫準備工作
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接觸客戶
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探尋需求
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銷售定位贏得購買承諾
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制定銷售方案
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達成銷售的技巧
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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三、 大客戶顧問式銷售
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大客戶銷售的關鍵法則
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顧問式銷售特點
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溝通顧問式銷售價值
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大客戶關係銷售
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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四、 從滿意度到忠誠度
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大客戶銷售誤區
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大客戶滿意度的實現
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大客戶忠誠度衡量指標
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從滿意度到忠誠度的演進
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1.0hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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五、 大客戶行銷策略
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大客戶銷售模式創新
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大客戶品牌推廣策略
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流程再造反應需求
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大客戶服務戰略
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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六、 大客戶管理十大策略
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貨源供應 ‧調動支援
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新產品試銷 ‧公關活動
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高層互訪 ‧合力促銷
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溝通順暢 ‧獎勵制度
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資訊傳遞 ‧互動座談
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1.5hr
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‧專業講解
‧互動引導
‧分組討論
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◎推薦講師：
張宏裕，鼎新知識學院特聘講師、將苑領導工作坊創辦人，曾任美商耶比歐企管講師、哈佛企管專任講師、臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、行政院主計處研究員。著有：《團隊建立計分卡---Team Building Scorecard，梅霖文化出版》、《說故事的天生贏家---教育訓練、教練型領導力的26個必備技巧》，曾受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表團隊建立專題演講。（詳細連結）
◎聯絡方式：
張宏裕老師公開包班或是企業委訓，備有完整結案報告和相關案例，聯絡方式歡迎洽詢02-8911-1688 分機2303邱毓玫小姐或分機2410吳季庭小姐